Частному лицу сейчас выгоднее дать взятку конкретному врачу или решить более качественно и клиенотоориентированно вопрос на базе государственного ЛПУ. Вот они, традиционные пути.
– Мой подход: государство не должно развивать рынок. Оно и так очень много сделало для него. И страховщикам, прежде чем жаловаться на государство и на недостаток внимания с его стороны, нужно посмотреть, что они сейчас несут клиенту, какую стоимость сдают и на чем пытаются зарабатывать. Коллеги, никто не будет оспаривать, что ДМС – это бизнес, и ключевой фактор развития рынков не помощь государства, хотя в нашей стране это привычный модус поведения, а рентабельность бизнеса, его возможность создавать новую стоимость для клиентов и зарабатывать самим. А с рентабельностью приходит рост капитализации. Будет зарабатывать деньги ДМС – будет рентабельность, будет рост, хорошие зарплаты для сотрудников (сотрудники ДМС получают крайне небольшие зарплаты, имеет место отток кадров).
Каковы основные причины возникновения проблемы? Это отсталость предложения нынешних страховщиков от реалий рынка. ДМС, которое предлагается сейчас, заложилось в 90-е годы, когда у лечебных учреждений не было денег и они были готовы работать за любую копеечку, идти на любые скидки, на любые условия. Сейчас реалии изменились объективно. Платные услуги и ОМС дают такой масштаб денег, что деньги ЛПУ и ДМС стали ЛПУ нужны гораздо меньше, чем услуги ЛПУ – страховщикам.
Итак, причины. Первая: нестраховой, нерисковый характер покрытия. Мы страхуем риск обращения за медицинской помощью, коллеги. Перейдем на русский язык. Риск обращения за страховыми выплатами. Все сказано. Какой тут может быть андеррайтинг? Когда человек сам приходит, обращается, а в виде эксперта по страховому случаю выступает врач, который сам же заинтересован. Коллеги, кто занимается ДМС, скажите: хоть одно ЛПУ отказало, отправило, сказало, что пациент пришел не со страховым случаем? Нет здоровых людей, есть плохо обследованные! Поэтому у любого обратившегося будет причина признать обращение страховым.
Мы постоянно путаем, соглашусь с Андреем Владимировичем [Юриным], коммерческое страхование и ДМС. У него следующие различия: эквивалентность взноса покрытия; коммерческое страхование прежде всего для клиентов, которые являются корпоративными; его задача не социальная защита населения, а страховое обслуживание капитала, предприятий, рост производительности труда, снижение издержек и т. д. Поэтому попытка путать эти два подхода, придать социальный характер коммерческому страхованию приводит к тому, что у нас на всех застрахованных одна сумма. Каждый ходит, сколько захочет, зачастую этим пользуются не самые больные люди.
Откровенно посреднический характер наших услуг, неумение с их помощью создавать стоимость для корпоративных клиентов. Предприятия в настоящее время воспринимают наши услуги как непроизводительные издержки. И финансовый директор – самый главный враг страховщика, который пришел к нему за денежками.
Наш подход сейчас, как это ни печально, игнорирует подход развитых стран. Ни в Северной Америке, родине медицинского страхования, ни в Европе не предлагают таких программ для среднего и нижнего класса работников, которые предлагаются у нас в стране. Точно также игнорируется и наш советский опыт. Парадоксально, но сейчас есть варианты программ, которые используют активное управление здоровьем.
Непонимание процессов, которые происходят в общественном здравоохранении. Я уже говорил, что мы ждем некоей конкуренции от ЛПУ. Коллеги, кто занимается ДМС, скажите. Москва наполнена клиниками. Хоть одна клиника конкурирует с другой? Или пытается перебить ценой, качеством? Нет. Этого нет.
Попытка дублировать медицинские гарантии государства. Безуспешная и неэффективная попытка. Мы в результате видим недовольство главных потребителей ДМС. Это дублирование расходов работодателей, низкое соотношение затрат на здоровье персонала. К сожалению, ДМС мало что приносит, как и хождение по платным клиникам, по медицинскому конвейеру, мало что дает пациенту в плане здоровья.
Крайне низкая мотивационная ценность ДМС в глазах персонала, особенно у редко болеющих и самых эффективных сотрудников.
Наш продукт, как он сейчас предлагается, откровенно поощряет трудопотери. Застраховали клиента, у которого раньше не было договора ДМС. Директор говорит: «Слушайте, мне сказали, что будет хорошо. Они у меня раньше сидели на рабочих местах, а сейчас ходят в рабочее время и проверяют здоровье». Понимаете, о чем я говорю? Вот суть процессов, которые есть.
К чему это приводит? К растущему осознанию потребителем посреднического характера, отчасти паразитического нынешнего формата ДМС, как он предлагается – демпинговый тренд. По существу, рынок превращается в рынок «гнилых лимонов». Все страховые компании предлагают одни и те же клиники, стандартный набор программ. Тут и начинается гонка, что мы не обанкротимся за срок страхования. Хорошая аргументация для принятия решения.
Каковы традиционные пути? Мы их знаем. Уже последние лет 10 проблема низкой рентабельности и основных проблем, традиционных путей звучит из уст экспертов. И 10 лет показывает свою низкую эффективность. Использование так называемых экономически обоснованных тарифов, которые неконкурентоспособны в условиях демпингового тренда, приводят к потере клиентов. Та же ситуация перевоспитания клиентов: объяснить, что дорого лучше, чем дешево; селекция портфеля, то есть отказ от невыгодных клиентов; инвестиции в собственные сети ЛПУ. Я сам работал в РОСНО в период, когда они создавали собственные клиники «МЕДСИ». Затратный путь, когда создаются сервисные упаковки на фоне уже существующих клиник. Собственные инвестиции – это масштабно и сложно. Более того, могу сказать, что страховщики подвязываются под собственные сети и не понимают, что бизнес по медицине более сложный технологически, чем страховой, не всегда все получается. Там много есть подводных камней.
Концепция есть. Давайте крупные игроки объединятся и будут бороться с демпингом хотя бы в тендерах. Коллеги, сколько лет прошло, но как корпоративной солидарности не было, так и не будет. Полная иллюзия.
Сокращение расходов на ведение дела. Сейчас средний сотрудник, который работает в ДМС, получает зачастую меньше, чем врач в московских ЛПУ. К чему это приводит? К тому, что обслуживанием людей занимаются люди несостоявшиеся. В период конца 90-х – начала 2000-х в бизнес приходили состоявшиеся люди, которые зарабатывали, а сейчас их просто отжимают. Не секрет, что во многих клиниках, даже у серьезных страховщиков, организацией занимаются люди, не имеющие медицинского образования. Мы об этом не говорим, но это правда.
Что еще? Попытки проникновения в ДМС частных лиц. Я посмотрел и увидел, что сплошная антиселекция и неконкурентоспособность с серым рынком частных услуг. Частному лицу сейчас выгоднее дать взятку конкретному врачу или решить более качественно и клиенотоориентированно вопрос на базе государственного ЛПУ. Вот они, традиционные пути.
Стандарты. Что со стандартами? В чем видятся альтернативы, коллеги? Предлагаю ничего не придумывать, просто посмотреть, как делается в развитых странах, как делалось когда-то у нас в стране. Для корпоративного клиента, капитала, которого мы должны обслуживать своими услугами, ключевыми моментами могут быть какие моменты?
Первый ключевой момент: производительность труда. В данной ситуации – американский вариант. Как мы знаем, в США до сих пор нет общедоступной системы медицинской помощи. И поэтому ДМС используется в качестве накопительных счетов работников, это долголетний депозит. На каждого работника нарезается его личная страховая сумма, и он не может залезать в страховую сумму. В этом году не сходил в клинику, на следующий год покрытие увеличилось. Если уволился, то работодатель может лишить накоплений. По существу, это накопительная система страховых расходов. В чем плюс? Это становится полезным для неработающих людей. Эта часть выплаты – часть оплаты труда, только в еще более выгодном налоговом режиме. Какие минусы у системы? Этот вариант – коммерческое страхование в чистом виде, оно не предусматривает улучшения здоровья застрахованного лица. Здоровье – личное дело каждого человека. Захотел – пошел в клинику, захотел – сэкономил на здоровье. Плюс какой? Это рентабельность. Мы понимаем: люди перестают ходить по пустякам, начинают понимать, что деньги не пропадают к концу договора. Для нашей страны это может быть определенное решение в плане развития полумертвого рынка страхования жизни, потому что накопительное страхование текущих расходов – то, что может понадобиться сейчас – гораздо интереснее, чем получить выплату по дожитию к 60 годам.
Второй вариант – европейский. Европа дает неплохую общедоступную медицину. Какой смысл работодателю, как мы сейчас пытаемся это делать, давать те же самые поликлиники? Не лучше ли дать рисковое покрытие на случай, когда программы государственных гарантий общедоступной медицины не хватает? Это принцип – давать самое важное. Соответственно, мы исключаем это бесполезное хождение в поликлиники. Мы действительно получаем рисковый характер портфеля и возможность управлять им. Работодатель получает минимумом издержек, дает социальную масштабную защиту работников на случай, когда действительно понадобится помощь, а не когда нужно измерить давление или вылечить насморк.
Хотел бы сказать, что этот подход имеет право быть и у нас. Лично работал со «Сбербанком» последние 1,5 года, будучи вице-президентом БСК и отвечая за продажи. Если кто отслеживал последние тендеры «Сбербанка», то вы увидели, что там появилось страхование опасных болезней, страхование несчастных случаев. 1,5 года ходили, объясняли, но они поняли. На самом деле, когда мне говорят, что это непонятно, то становится понятно, когда начинаешь пояснять и продвигать.
Советский вариант. Советская система здравоохранения. Многие начинают понимать, что она была уникальной по соотношению эффективности расходов и здоровья населения. Такие программы есть, и клиенты в России есть, которые их спрашивают. Я говорю это не понаслышке. Это разделение медицинской помощи на плановую и неплановую. То есть по результатам ежегодного скрининга формируется депозитная программа именно на решение конкретных проблем здоровья человека, а на случай неотложной помощи формируется рисковая программа, и она действительно является рисковой. Тоже программа имеет свои плюсы и минусы. Но для работодателя, который ставит своей целью эффективность расходов и здоровье персонала, это хорошее решение.
Еще один подход. Тоже хорошо воспринимается финансовыми директорами. ДМС как инструмент финансового менеджмента предприятия. В данной ситуации страховщик изначально предлагает работодателю провести анализ причин, убытков, потерь прибыли и производственных расходов, связанных с нетрудоспособностью людей. На основании этих данных формируется целевая программа, которая направлена на снижение конкретных направлений, дырочек в бюджете предприятий, откуда деньги вытекают. И эффективность ДМС оценивается в финансовом плане к концу года страхования как разница между затратами ДМС и полученным экономическим эффектом. Понятно, есть и неоцененная прибыль.
Последний подход. В последний год моя лаборатория сделала большой заказ крупного страховщика из топ-10. Это ОМС, дополняющая ДМС. В данной ситуации мы разрабатывали программу кэптивного страховщика, который обслуживает огромного кэптивного клиента, имеет собственную сеть ЛПУ и является страховщиком и ОМС, и ДМС. Хитрости в том, что программа ОМС территориально не покрывает всех расходов, часть расходов должны покрываться за счет федерального бюджета, местного бюджета, бюджета субъектов РФ. Это то, на что сейчас ведомственные коммерческие учреждения не получают финансирования. Соответственно, программа работает хитро – тяни-толкай. И есть определенные решения, как сделать так, чтобы ключевая проблема для ЛПУ, которые хотят работать в ОМС, – открытый доступ – была решена. Мы понимаем, о чем говорим: когда говорят, что вы – ОМС, и любой может прийти.
