Как найти пациентов в клинику ВРТ.
Сергей Ануфриев, к.м.н., бизнес-консультант частных клиник, основатель и директор “Петербургского медицинского форума”
Конкуренция на рынке ВРТ в России, одна из самых высоких и я стал отмечать все больше обращений за консультациями для нахождения «серебряной пули» в продвижении этих услуг.
Из-за длительного периода гиперспроса на эти услуги, у большинства клиник (даже старожилов рынка), просто атрофировалось маркетинговое мышление, ушли профессионалы коммерческих служб (или их даже и в помине не было), отсутствует аналитика не только по рынку, но и по своим пациентам. Однако сохранились амбиции «ковровых рекламных бомбардировок» в метро и на улицах города (очевидно для освоения бюджета и самоуспокоения), тянущиеся из прошлого “братские могилы с перечнем услуг”, а главное – упорный поиск одной (единственной!!!) и на все случаи жизни дешевой рекламы, приносящей миллионы пациентов, желательно в день.

От природы консервативные врачи и те, которые из них главные, предпочитают не замечать, что время то изменилось, изменились и маркетинговые инструменты продвижения медицинских услуг.
Во-первых, для российских женщин характерен высокий уровень рациональности и прагматизма, им важно быть действительно уверенными, что услуги клиники ВРТ (а точнее конкретного врача-репродуктолога) действительно хорошего качества. Поэтому реклама различных скидок, вплоть до бесплатного ЭКО по ОМС – это вообще не о том, лучше увольте вашего горе маркетолога и отмените расходы на такие рекламные объявления, тогда уж точно ваши убытки будут чуть меньше.

Для женщин важны не только качество работы конкретного доктора, его эффективность в программах ВРТ (% наступивших беременностей в расчете на перенос), но и его психологические и этические аспекты общения с пациентам, его «открытость» и PR активность, то, что можно назвать «личный бренд врача».
Этой неконтролируемо рождаемой и не управляемой информации о врачах сейчас много. В эпоху, когда отзывы на каждого доктора найти в Google можно за пару секунд, а в различных соц. сетях, сообщества женщин по теме планирования беременности, бесплодия, ведения беременности обсуждают всех и все, очень быстро доктор оказывается под лупой, в мельчайших подробностях. Про то, как УФО крови назначает для улучшения показателей «всего и вся», про то как «талантливая звезда», искрящаяся в соц. сетях, имеет лишь в 10% наступивших беременностей в итоге и прочее….
В такой ситуации руководителю клиники, врачам крайне важно заказать внешний аудит и проанализировать как они ведут свой прием с пациентками и что важно изменить в своих коммуникациях с ними, посмотреть на свою «цифровую» репутацию и отзывы… Уверен, найдете много интересного.
Ну а в плане «результативности» услуг ВРТ, то тут уже стали появляться рейтинги клиники (пока еще не врачей, но не долго ждать и их появления). На семинаре ««Клиника ВРТ: инновации, которые работают» в ноябре 2017 года руководитель Городского Центра Лечения Бесплодия А.Е.Иванов, представил анализ клиник, работающих по ВРТ в системе ОМС СПб. Любой желающие может познакомиться с показателями работы клиник и сделать выбор: http://mariin.ru/index.php?area=1&p=static&page=effectiveness&overtpl=r01

Возвращаясь к маркетингу. После того, как поведенческая экономика от лауреата Нобелевской премии Ричарда Талера стала признанной концепцией, то и в части медицинского маркетинга появилось понимание, что у каждого пациента существует определенный стиль принятия решений, который не меняется в течение жизни. И я, изучив много работ по психологии поведения пациентов в РФ (с безумной благодарностью к молодым ученым исследователям, бравшим в том числе тему изучения женщин с бесплодием), могу с уверенностью сказать, что поток пациентов могут принести только системные рекламные кампании, учитывающие морально-психологические и поведенческие аспекты наших женщин репродуктивного возраста.
Более того, необходима реализация системы PRM 2.0 (Patient relationship management), т.е. управление взаимоотношениями с пациентами с формированием в рекламно-маркетинговых активностях персонифицированных предложений для них. А это возможно осуществить либо имея своего персонального медицинского ассистента (такие специализированные компании, как Medcase Consulting уже оказывают услуги в области репродуктологии), либо на личном приеме у врача, которого еще надо выбрать найти и записаться, а самое главное не ошибиться.
И здесь мероприятия, которые позволяют больше узнать о своей медицинской проблеме, пообщаться с доктором вне стен клиник, да еще в кругу женщин с аналогичными диагнозами, получить «второе мнение» – крайне востребованы. Вот почему, будущее – это формат очной встречи на лекции и/или семинара с врачом, рассказывающим о проблемах бесплодия и ВРТ, отвечающим на вопросы участников аудитории (т.е. фактически генерирующим персонифицированные предложения).
Мой 3-х летний опыт проведения таких мероприятий в сети книжных магазинов «Буквоед» позволяет сделать однозначный вывод: там, где клиника не скупится финансировать рекламу такого мероприятия, там и приходит целевая аудитория, а в дальнейшем, после выступления доктора, наполняющая его прием в клинике.

В виртуальной среде, возможность получить персонализированные ответы на свои вопросы – это телемедицинские консультации. Но тут, опять наше консервативно мыслящее руководство клиник ВРТ что-то ждет… Вроде уже и закон, и приказ МЗ РФ разрешают телемедицинские услуги, да и сервисы для их оказания существуют не первый год.
Как представитель в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе сервисов ООО ММТ (сервис https://onlinedoctor.ru), ООО «Телемед Хелп» (https://telemed.help), ООО «ТелеПат» (Medsenger) я удивляюсь, что упускаются уникальные возможности для формирования огромного потока пациентов в питерские клиники со всей РФ.
Ввиду отсутствия телемедицины, дефицит знаний и профессиональных ответов на вопросы женщин восполняют радиоэфиры специализированных передач с докторами (https://www.spb.kp.ru/radio/26790/3825458/).

Новый и завоевывающий свою популярность это – он-лайн «Диалоги с доктором» в интернете в соц.сетях с целевой аудиторией, с сообществами женщин, желающих завести ребенка. Сейчас это наиболее эффективный канал привлечения пациентов, позволяющий сегментировать пациентов и делать им индивидуальные предложения.

Подробнее про продвижение клиники ВРТ мы поговорим на семинаре в рамках XI Петербургского медицинского форума
«Клиника ВРТ: инновации, которые работают»
30-31 мая 2018 года 9-00-18-00
Регистрируйтесь на сайте www.репродуктология.рф